广东东鹏控股股份有限公司-营销管理咨询案例

2021-05-14

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一、公司介绍

　　广东东鹏控股股份有限公司，位于全国陶瓷之乡——佛山石湾，秉承“和衷共济，诚信立业”的核心理念，专业生产地砖、墙砖、工业用砖及卫浴产品，成为全国规模较大、品种规格较齐全、信誉好的专业生产企业之一。东鹏瓷砖以品质铸就品牌，科技推动品牌，口碑传播品牌为宗旨，2014年品牌价值132.35亿元，创立46年来，东鹏秉承“以此为生，精于此道”的专业精神，锐意创新，凭借行业消费潮流的产品，不断创新的商业模式。

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二、项目背景

　　改善前企业问题点

　　1客户持续降价，公司毛利率持续下滑

　　2营销组织架构不合理，不能支持公司目标的实现

　　3销售部职能不清晰

　　4提成机制过于单一，业务员过于追求短期利益

　　5缺少人才培养机制，新人成长慢，人才流失大

　　6大客户开发能力弱，新客户导入困难

三、项目实施过程

　　第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段

　　企业现状调研企业战略定位客户价值营销模式设计营销团队打造

　　1企业经营战略分析营销环境分析目标客户及需求分析客户分类与需求分析营销组织分析

　　2企业经营业绩分析市场、客户、区域定位竞争对手价值分析竞争对手分析营销团队成员分析

　　3市场、客户、区域分析企业价值定位客户价值组合设计客户价值分析营销团队战法设计

　　4企业产品管理分析发展路径规划服务策略与项目设计营销模式设计与创新关键人才素质能力模型构建

　　5业务机制分析目标规划与分解品牌规划与建设销售标准化SOP体系设计营销团队文化建设

　　6方案设计与研讨资源能力计划建设良好客户关系模式推广与业务复制营销团队执行力提升训练辅导

四、项目实施成效

　　改善成果

　　1销售额增长52.4%

　　2利润额增长63.1%

　　3大客户销售占比提升57.6%

　　4销售费用下降48.2%

　　5构建一套大客户开发与管理机制

　　6构建一套销售人才培养机制，培养销售人员15人

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