广州市梦家家用电器有限公司-营销管理咨询案例

2021-05-14

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一、公司介绍

　　梦家家用电器有限公司位于产业发达城市中国广州，是一家管理现代化、产品营销全球化、办公操作智能化、技术开发的专业家用电器企业；公司拥有员工五百多人，中高层管理人员数十人，公司秉承“人无我有，人有我专”的经营理念，率领高效研发团队和营销团队，以敢为人先的胆识和决策开拓国际和国内市场。

　　公司通过ISO9001国际质量体系认证及欧共体CE认证，产品远销香港、意大利、韩国、阿联酋、美国、中东等国家和地区，并在全国大中城市建设了快速销售网络和办事机构，梦家产品以优良的服务，专业的品质深得国内外消费者的好评和赞誉，实现了企业发展中量与质的腾飞，我们将努力创造光科更加辉煌灿烂的未来。

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二、项目背景

　　改善前企业问题点

　　1公司业绩增长乏力，业绩下滑

　　2客户持续降价，公司毛利率持续下滑

　　3营销组织架构不合理，不能支持公司目标的实现

　　4提成机制过于单一，业务员过于追求短期利益

　　5未进行客户分类与差异化服务，优质客户未有效深耕

三、项目实施过程

　　第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段

　　企业现状调研企业战略定位客户价值营销模式设计营销团队打造

　　1企业经营战略分析营销环境分析目标客户及需求分析客户分类与需求分析营销组织分析

　　2企业经营业绩分析市场、客户、区域定位竞争对手价值分析竞争对手分析营销团队成员分析

　　3市场、客户、区域分析企业价值定位客户价值组合设计客户价值分析营销团队战法设计

　　4企业产品管理分析发展路径规划服务策略与项目设计营销模式设计与创新关键人才素质能力模型构建

　　5业务机制分析目标规划与分解品牌规划与建设销售标准化SOP体系设计营销团队文化建设

　　6方案设计与研讨资源能力计划建设良好客户关系模式推广与业务复制营销团队执行力提升训练辅导

四、项目实施成效

　　改善成果

　　1销售额增长44.4%

　　2利润额增长42.6%

　　3大客户销售占比提升48.2%

　　4销售费用下降34.9%

　　5构建一套大客户开发与管理机制

　　6构建一套支撑公司发展的营销组织架构与职能体制

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