联邦家私集团-营销管理咨询案例

2021-05-14

1874

一、公司介绍

　　联邦家私集团成立于1984年，总部位于广东南海，是一家制造与商业两翼齐飞、国内与国外市场共同发展的民营家具企业。

　　集团主要产品门类有民用中高端实木家具、软体沙发、床垫、定制壁柜、地毯等；拥有800多位管理、营销、设计、工程技术等中高级专业人才；公司研发能力强，并能迅速将科研成果转化为生产与商业效益；分别位于广东与山东的两大制造/物流基地，生产流程、工艺技术具备先进水平，能适应多品种高品质快速供货服务需求。

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二、项目背景

　　改善前企业问题点

　　1公司业绩增长乏力，业绩下滑

　　2客户持续降价，公司毛利率持续下滑

　　3销售部职能不清晰

　　4销售过程管控缺失，只关心成交结果

　　5提成过于单一，业务员过于追求短期利益

　　6未进行客户分类与差异化服务，优质客户未有效深耕

三、项目实施过程

　　第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段

　　企业现状调研企业战略定位客户价值营销模式设计营销团队打造

　　1企业经营战略分析营销环境分析目标客户及需求分析客户分类与需求分析营销组织分析

　　2企业经营业绩分析市场、客户、区域定位竞争对手价值分析竞争对手分析营销团队成员分析

　　3市场、客户、区域分析企业价值定位客户价值组合设计客户价值分析营销团队战法设计

　　4企业产品管理分析发展路径规划服务策略与项目设计营销模式设计与创新关键人才素质能力模型构建

　　5业务机制分析目标规划与分解品牌规划与建设销售标准化SOP体系设计营销团队文化建设

　　6方案设计与研讨资源能力计划建设良好客户关系模式推广与业务复制营销团队执行力提升训练辅导

四、项目实施成效

　　改善成果

　　1销售额增长56.4%

　　2利润额增长44.4%

　　3销售人员流失率下降47.3%

　　4销售费用下降37.7%

　　5构建一套大销售人才培养机制

　　6构建一套支撑公司发展的营销组织架构与职能体制

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