很荣幸地受到客户邀约，远大方略管理咨询集团合伙人雷志军老师出席了必有路玩具（深圳）有限公司的供应商感恩晚宴，并作了“2015年制造型中小企业如何持续健康发展”的主题演讲，围绕制造型企业目前所存在的一些问题以及改善的一些方式来展开今天的内容。

一开始，雷老师就针对制造型中小企业现在所处的大环境作了深刻的剖析，讲到大环境下企业应该从自身的条件考虑2015年该如何经营下去，总结如下：

1、人力成本居高不下

2、定价权已经失去

3、应收账款周期长

4、人均产值低，世界经济增长放缓

5、我们前期赚的钱都去哪了

6、制度细化不一定能够促进经营

制造型中小企业身处这样的环境下，更应做好来年的经营规划，首先，企业家必须具备以下的经营思想才能做规划：

思想一：为什么有的企业没有淡季，有的企业有“淡季”；

要想在2015年提高30%的营业额，必须提前规划好客户导入数量，保证客户的质量，即便在金融危机来临之际，企业也不会遭受到金融危机所带来的风险和损失。雷老师认为企业不存在所谓的“淡季”，只要提前做好经营规划，淡季是可以规避的。

思想二：企业的标志“能够持续适应市场变化”，持续为社会创造价值；抱怨、逃避、不面对、不想尽办法去面对市场变化“只能靠天气吃饭”；

雷老师认为能够持续适应市场变化的企业才叫成功的企业，前提是不要抱怨我们企业自身的一些问题，而应该是想尽办法去面对市场的变化；企业应该为客户创造的价值：省钱、省时间、获口碑、增加卖点、拿回定价权。

思想三：好的经营结果“是预见与预测出来的”，“不是想到哪做到哪碰运气碰出来的”；

企业经营者有没有预测预算的意识很重要；雷老师强调如果一个企业经营者预测不了自身公司三个以内的现金流、订单、利润状况，那么这个公司是存在着一定问题的。如今很多倒闭的企业大多数都是由于现金流没有管控好；如果说一个经营者没有预测三个月内的事情，说明其危机意识不强。

思想四：公司的运营活动需要“以支撑业务业绩，为客户创造价值”，“以支撑财务结果，为股东创造价值”，“以支撑员工成长，提高家庭幸福指数为努力的方向；

我们经营企业本身除了需要一定的经营思想以外，要想让自己的企业更可持续发展下去，雷老师认为应该要重点抓住以下几个方面事情：

经营一：经营客户（客户盘点）是关键；

盘点什么？一、下单订了几个新产品；二、现在目前为止的毛利；三、回款达成率；四、营业额增长；五、客户目前共享的资源；六、客户的产品在本公司的库存；七、客户的订单趋势。雷老师建议大家必须每一两个月就得盘点客户这些指数，列一张客户清单。每两年必须升级一次客户，持续淘汰客户。

经营二：经营企业竞争力（我们靠什么）；

不要花太多的精力去纠结公司的制度机制上，而应该把重点放在企业的竞争力上面。目前，市场是处在供过于求的状态，交货速度快、品质率高、价格低廉并不能成为一家企业的优势。雷老师建议应该思考如下几个方面：

1、大客户开发能力；

2、拥有技术交流的能力，拿回定价权；

3、组织成本运营中心降价的能力，让其成为常态；

经营三：人才是需要经营的（情与钱）

跟人相处，光有情没有钱，是不行的；光有钱没有情，也是不可以的；必须要两手都要抓，精神文明和物质文明必须相结合。一家公司经营人才，应该要做到既要有钱又得有情，只有这样，才能留住核心人才，创建一支核心的团队，公司也才能够持续经营下去。

经营四：经营企业的现金流（风险）

一个企业可以没有利润，但是不可以没有现金流。雷老师讲述了一个企业的现金流部分组成，包括应收账款、应付账款、库存金额等。在这里，雷老师提出在客户导入时，我们企业是用什么评估机制在评审客户的？这从一定程度上决定了应收账款和呆账。为此，雷老师建议我们在导入客户时，应该要把条件设置得更加严密，至少应该花点时间在资质评价这一要素中，来保证客户的质量，因为我们“经不起太久的折腾”。雷老师还认为管理现金流很大程度上只需要做好一件事：在企业建立“报警机制”、做好现金流的预算，便可帮企业渡过难关。

经营五：经营盈亏平衡点（销售与预测）

在这点上，雷老师请来了必有路公司的副总分享他们公司是如何经营盈亏平衡点的，指出了两个观点：所有人都应该站在经营者的角度上做事情和培养独立算账的能力。

经营六：一个人经营与大家一起经营。

雷老师请了必有路公司的吕总上台分享他在这方面的心得，获得在场每一位的肯定。

最后雷老师做了以下两个方面的分享：

企业经营必须要有四个能力：

1、算账（盈利平衡）

2、人才经营（追随者）

3、模式沉淀（复制）

4、自己的要求高不高

制造型企业营业额增长关键要素：

1、新客户导入

2、销售团队建设

3、单品价值提升

4、销售渠道拓展

5、老客户份额提高

6、新产品/新项目进度

最后，雷老师再一次强调了我们经营企业的目的是：要为客户创造价值，促进员工的成长、提高他们的幸福指数，同时为财务的数据做贡献，让股东的价值更大。