您会做销售吗？

您会做大客户的销售吗？

您会做大客户的顾问式销售吗？

不管您的回答是会还是不太会，没关系。

不妨来围观一下我们远大方略的具有制造业特色的人才培养外包工具课吧！

2016年8月20日，由远大方略管理咨询机构主办的《大客户顾问式销售》人才培养工具课如期在惠州涛景高尔夫度假村酒店举行，并取得了圆满结束。来自制造业各个行业的销售人才怀着一颗学习的心态齐聚一堂，都希望能在课堂上有所获益，为自己的公司和事业注入新的活力。

此次我们很荣幸地邀请到了我们远大方略的合伙人范兴中先生来担任这次课程的主讲，由远大方略咨询师刘建斌老师担任主持人。

范老师开篇讲述自身在柯达公司做销售员的经历，用案例打破固有的销售思维，颠覆在座各位学员传统观念。我们知道，方法、技巧固然重要，但我们首先要改变的是销售的思维方式，范老师倡导我们看事情要先看好处再看坏处，用积极的态度去看待事物，也许整个世界就改变了。他还传递了一个观念：客户砍不砍价，不是取决于我们赚的多或少，而是取决于可以被砍和不被砍！

一名优秀的销售员也应保持忠诚、服务、感恩的心态。同时，做销售不应只关注产品本身，而应以核心产品为焦点扩大到产品周围，譬如配套产品、付款条件、购物环境、售后服务等等，是整个产品的概念，卖的是价值而不仅仅只是价格。范老师指出销售员存在的意义在于处理“价不廉物偶尔不美”，同时保持一颗“没有借口”的心态。

范老师采用实战演练的方式剖析拜访客户的技巧，跟在座的学员一起经历这过程中遇到的问题，可谓是庖丁解牛。其坦言，事前的准备工作很重要，因为机会都是留给有准备之人，同时，往往细节能够决定成败，千万不能低估了递名片、促氛围、“PMP”这等技巧，这恰恰是客户所在意的东西，应做到扬长避短。

论语里有言道：学而不思则罔，思而不学则殆。可见学习和思考之间的关系是相辅相成的，范老师的课堂正是遵循了这个真理。正是如此，课堂里便呈现了学员们积极思考问题，踊跃参与课堂问答，各抒己见的一片景象，笑声、讨论声、问答声、掌声充满了整个课堂，氛围高潮迭起。

范老师谈到销售人员可分为四个境界：菜鸟（只会讲多少钱，不会再介绍），中鸟(问需求，要会问），老鸟（不但会问，还会做顾问，引导客户跟自己走），遛鸟（高境界）。做销售顾问必须具备的三个条件是：专业技巧、值得信任的态度、销售技巧。

顾问式销售必须做到的五个到：

一、听到（要用耳朵听）

二、问到（开放性）

三、口到（要让客户多说，而不是让客户多问）

四、手到（肢体语言）

五、心到（换位思考）

顾问式销售以引导为导向的八个方法：促氛围、问状况、探需求、挖痛处、抹酒精、洒盐巴、提方案、给证明。范老师在此要求大家须好好掌握顾问式销售的分析思路，同时指出需求调查运用成功的五个关键：

1、6W3H是SPIN问问题的前提

2、开放与封闭式问题是SPIN探入的敲门砖

3、漏斗式销售是SPIN的前奏

4、PMP是SPIN的润滑剂

5、痛苦与快乐是SPIN的精髓

做大客户的顾问式销售时，找对人、做对事、说对话很重要。客户关系如何维护？首先要取得对方的信任，通过微信等方式了解客户及其需求，进而交心。

范老师的专业和幽默，我们无以言状，他丰富的人生阅历让其在课堂上表现地淋漓尽致且不拘一格。书要好好地看，茶须好好地品，范老师的课更应好好地听，多听、多问、多思考，就一定能够把销售做好。

案例、讨论、演练始终贯穿着两天的课程，里面的学问和技巧很多，学员们须抓住关键的要点应用到销售的过程中，我们更希望学员们通过此次课程学习，能够站在专业的角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式销售过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系。

不积跬步，无以至千里。知识需要积累，技巧需要实践，分析与技巧缺一不可。我们相信每一次的课程都能够给学员们带来收获，遵循人才培养的理念，我们也将一如既往地探讨和研究如何让制造型企业的人才在这课堂中获取到更多实用的经营管理方法和工具，并很好地应用到实际中去，为你们的客户和股东创造更大的价值，这也是我们年度人才培养外包项目的宗旨。

最后，非常感谢大家对远大方略的支持和信任，我们坚信每一次的课程都会给您带来帮助，于工作于生活，加油！下一期，精彩继续。