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鸿宝科技大客户营销体系变革项目案例
2021-07-07
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一、 项目背景

鸿宝科技成立于2009年8月,坐落于广东省东莞市东城区,其分公司坐落于寮步泉塘工业区,紧邻莞深高速,地理位置优越,交通便利。是一家集研发、设计、制造、销售和服务于一体的专业锂电池自动化生产设备的高新技术企业、广东省民营科技企业,现有员工400余人,其中研发工程师100多人,售后服务工程师30多人。

 

 

 

二、 客户核心需求

1、 科学地进行客户分类,并针对性制订营销策略,匹配营销资源。

2、 对营销模式进行升级,对营销架构和流程进行优化。

3、 针对大客户销售,优化作业流程,形成标准的销售SOP体系。

 

三、 解决思路及关键举措

1、进行客户分类,清晰定义客户,针对性地提出客户策略,并制订相应销售政策。

 

2、升级营销模式,优化组织架构,让模式和组织快速放大、提质营销。

鸿宝科技以客户为中心,市场、销售和服务协同,从产品认知、技术交流、企业任职、方案提供四大维度开展营销工作,形成立体化协同工作模式。

 

为更好地满足营销新模式实施的需要,鸿宝科技对公司营销组织架构进行了调整和优化,简图如下:

 

 

 

3、聚焦目标大客户,优化作业流程,形成销售作业标准化SOP体系。

针对不同客户,采用灵活团队组合方式开展销售服务活动,以大客户为例,鸿宝科技销售服务组织模式如下:

 

基于大客户的销售组织模式,项目组和鸿宝科技营销团队一道共同设计和编制了大客户销售作业SOP手册,大大提高了营销效率。

 

四、 项目收效

1、构建其以客户为导向的营销模式、组织架构和销售流程、激励政策体系,让营销团队释放出巨大能量。

2、聚焦国际锂电企业,大力推进大客户营销服务,迅速将大客户业务占比提升至70%以上,并实现了当年业绩增速超40%。

 

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