2016年5月14-15日，由远大方略（博商）管理咨询机构举行的为期两天的《采购谈判策略分析与成本下降》年度人才培养工具课终于落下了帷幕，亦取得了圆满的结束。来参加这次课程的学员有来自广东各个地区的制造型企业中高层管理人员，他们或是在寻求更好更合适的方法去经营和管理自己的企业，或是期望能够从课程中学习到新的知识以转化为了新的技能、不断提升自己的能力等等，可无论如何，最终目标只有一个：为了成为一个更好的人，不管是在工作或是在生活上。

在市场环境瞬息万变的今天，企业的管理人员应该要学习先进的经营和管理理念以及方法工具，企业方能屹立在市场和行业之林；一家企业决策人思维的转变，很大程度上能成为一家企业不断取得进步的拐点，因为老板本身就是一位掌舵人，方向对了，便可以带领船上的员工驶向一片更加广阔的领域。

 汤晓华老师

姚南洲老师

这次课程，我们很荣幸的邀请到了我们远大方略的汤晓华老师担任主讲。汤老师现任波士顿国际采购（美国有限公司）亚洲采购中心总裁，采购与供应管理方面的顾问，旅居美国马萨诸塞州波士顿，频繁往返中美负责国际采购业务，并帮助企业改善采购管理水平。在采购与供应管理、商务谈判技巧领域颇有影响力。主持人由远大方略姚南洲咨询师担任。

有一句谚语：“如果你认为对方是傻瓜，你自己就是傻瓜。”谈判必须做到知己知彼，才能百战百胜。通过相互了解获得谈判信息，分析谈判信息，掌握谈判与对话的主动权。

如何成为一个谈判高手？就好比如果你想把游戏玩好，你应该先了解游戏规则。谈判的第一件事就是要搞清楚双方的问题。汤老师开篇便已点明，此次课程乃：“重分析，轻技巧”。只有提高思维方面上的Level，才能在谈判桌子上赢得胜利；反之，如果只是关注谈判的技巧，而没有从更高的层次去分析谈判的双方所处的一切要素，很有可能就会以失败告终。那么谈判的高手都有哪些特征呢？汤老师接下来都一一解剖列举。一个谈判高手除了知道怎么做以外，一定要懂得“为什么”，懂得其背后的原理，做到举一反三，不能只是知道是什么，怎么做，那都是低层次的，很难成为管理者、干部。

随后，汤老师首先提出了焦点理论：指出了在气势/言辞、价格/立场方面上的争论，那是低层次的谈判，更高级的谈判方式应该关注的焦点是：问题/利益点、交涉目标、情感管理。高手善于透过对方提出的立场，获得背后关注的问题和获得的利益。汤老师通过视频案例，和在座的学员一起进入了分析和讨论的时刻，得出了谈判焦点的理论启发和作用。

从焦点理论延伸出来的是谈判的天秤理论。价格+立场=问题/利益+交涉目标。

接着说到期望值理论，期望值=成功的概率*重要性；在职场中，高期望值的人会表现出：高能力、高成就、高绩效，“能成不能成之事”；低期望值的人则会表现出：低能力、低成就、低绩效，“不能成能成之事”。谈判的本质在于：学习对方的期望值，管理好自己的期望值。

同时，汤老师建议我们采用柔弱的方式去谈判：不说硬话，不做软事。不争而争，“夫，不争，天下无人能与之争”。在任何时候，谈判的地位无外乎三种典型的地位，如果销售谈判人员能掌握优势地位、劣势地位、势均力敌地位的谈判准则，就能从容、淡定的面对各种谈判的环境。那么不利地位下的谈判应该怎么做，譬如：不要在价格上讨价还价，不要在立场上争论，不要过度关注对方的言辞和行为等等。

”搞事”理论；“两害相权，取其轻”，使对方感到其核心利益可能受损，产生巨大的心理压力，容易在其非核心利益上作出让步，而对方的非核心利益，恰恰是我方的核心利益。

谈判9大核心要素：问题、价格、立场、利益、共同点、不同点、打牌（搞事）、交换/让步、一揽子解决方案。

随后，就立场冲突、利益冲突、情感冲突、文化冲突这几个方面的话题，汤老师建议各小组共同讨论一下，并分享自己在工作中的案例，以及应用了哪些理论和要素。小组成员每分享一个话题，汤老师都会总结一下，当我们遇到这种类型的冲突时，我们应该如何正确地分析以及怎么应对，颇有裨益。

除了讲授如何成为一个谈判的高手的各种理论、要素和具备的特征之外，汤晓华老师在这过程中还讲述了他个人的一些亲身经历和心得体会，对于在座的每一位而言，无论于工作于生活或许都会有受到或多或少的启发；我们来到课堂上，除了学习专业的知识以外，还有一些做人做事的道理也应收入囊中，一个智商高且情商高的人，想必会把自己的事业和职业做到更好，让人更喜欢与其打交道。人的智商在18岁的那一刻似乎就已经不再成长，但是我们的情商却不设限，学无止境。汤老师借用李小龙的一句话：“我不怕那种练了一万种功夫的人，但是我却害怕一种人：一种功夫练了一万次”。正如这句话：吾掘井数口，而无泉可饮，不专之咎也。如若，深掘一井，必得涌泉之水。

汤晓华老师最后说到：“教育的目的，不能只是教我们挣得面包，而是让每一口都更加香甜。”在课程教学方面，他坚称：“如何挣面包是低层次的学习，使面包更加香甜是高层次的学习”。事实上他的课程不仅能教学生如何快速挣得面包，同时他还努力通过课堂使每一口面包都更加香甜。

第一小组获得PK赛的“优胜小组”称号

为期两天的课程，汤老师和大家一起整理了一份满意的笔记：“5大理论”、“9个要素”、“26条总结”，收获了一揽子的分析理念和心得。至于在今后的生活和工作中，如何向自己交一份满意的答卷，得靠自己实践和总结了，因为革命尚未成功，我们仍需努力。

我们期待与您的下一次见面，精彩仍然继续，加油！