佛山市顺德琪发纺织有限公司-营销管理咨询案例

2021-05-14

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一、公司介绍

　　佛山市顺德纺织有限公司是一家专业生产经营经编、纬编锦纶、涤纶弹力布、非弹力布的厂家。公司成立几年来，本着以质量求生存，以服务求发展的经营原则。努力开拓市场，其市场份额显著提升，公司规模不断扩大，销售额每年都呈现快速增长之势。目前公司已参股、控股了多家织厂、染厂、印花厂。可提供开发、织造、染整、印花一条龙生产服务，全部产品均符合欧洲OKEO-TEX100环保标准的要求，并已通过ISO9001:2008质量管理体系认证，公司呈现出良好的发展态势。

　　公司拥有一批专业敬业、专业的跟单、业务、技术人员，公司生产的经编、纬编弹力内衣布、泳衣布、米高布、网眼布、束身布、瑜珈服布、牛奶丝、滑手布、波比布、纬编间条提花、滑面拉架、四十针、五十针、烫金/银、织金线/银线等品种，广泛用于胸围内衣厂、睡衣厂、泳衣运动衣等工厂。

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二、项目背景

　　改善前企业问题点

　　1公司业绩增长乏力，业绩下滑

　　2客户持续降价，公司毛利率持续下滑

　　3销售过程管控缺失，只关心成交结果

　　4提成机制过于单一，业务员过于追求短期利益

　　5未进行客户分类与差异化服务，优质客户未有效深耕

三、项目实施过程

　　第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段

　　企业现状调研企业战略定位客户价值营销模式设计营销团队打造

　　1企业经营战略分析营销环境分析目标客户及需求分析客户分类与需求分析营销组织分析

　　2企业经营业绩分析市场、客户、区域定位竞争对手价值分析竞争对手分析营销团队成员分析

　　3市场、客户、区域分析企业价值定位客户价值组合设计客户价值分析营销团队战法设计

　　4企业产品管理分析发展路径规划服务策略与项目设计营销模式设计与创新关键人才素质能力模型构建

　　5业务机制分析目标规划与分解品牌规划与建设销售标准化SOP体系设计营销团队文化建设

　　6方案设计与研讨资源能力计划建设良好客户关系模式推广与业务复制营销团队执行力提升训练辅导

四、项目实施成效

　　改善成果

　　1销售额增长45.4%

　　2利润额增长44.6%

　　3大客户销售占比提升43.2%

　　4销售费用下降36.9%

　　5构建一套大客户开发与管理机制

　　6构建一套支撑公司发展的营销组织架构与职能体制

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