营销-金属制品-广东兴发铝业有限公司

2021-05-14

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一、公司介绍

　　广东兴发铝业有限公司始建于1984年，前身为广东兴发铝型材厂。公司是中国大陆较早生产铝型材的企业之一，现已成为中国专业生产建筑铝型材广东兴发铝业有限公司、工业铝型材的大型企业，实际年产量达10万吨，是中国建设部铝合金建材定点生产基地。

　　2019年9月1日，2019中国制造业企业500强榜单发布，广东兴发铝业有限公司名列第483位。

二、项目背景

　　改善前企业问题点

　　1公司业绩增长乏力，业绩下滑

　　2客户持续降价，公司毛利率持续下滑

　　3营销组织架构不合理，不能支持公司目标的实现

　　4销售过程管控缺失，只关心成交结果

　　5未进行客户分类与差异化服务，优质客户未有效深耕

三、项目实施过程

　　第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段

　　企业现状调研企业战略定位客户价值营销模式设计营销团队打造

　　1企业经营战略分析营销环境分析目标客户及需求分析客户分类与需求分析营销组织分析

　　2企业经营业绩分析市场、客户、区域定位竞争对手价值分析竞争对手分析营销团队成员分析

　　3市场、客户、区域分析企业价值定位客户价值组合设计客户价值分析营销团队战法设计

　　4企业产品管理分析发展路径规划服务策略与项目设计营销模式设计与创新关键人才素质能力模型构建

　　5业务机制分析目标规划与分解品牌规划与建设销售标准化SOP体系设计营销团队文化建设

　　6方案设计与研讨资源能力计划建设良好客户关系模式推广与业务复制营销团队执行力提升训练辅导

四、项目实施成效

　　改善成果

　　1销售额增长49.4%

　　2利润额增长43.4%

　　3大客户销售占比提升47.3%

　　4销售费用下降38.7%

　　5构建一套大客户开发与管理机制

　　6构建一套支撑公司发展的营销组织架构与职能体制

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